TS. Tôn Sinh Thành - nhà ngoại giao viết giáo trình đàm phán

Một nhà ngoại giao chuyên nghiệp cầm bút viết giáo trình

TS. Tôn Sinh Thành là gương mặt quen thuộc của ngành ngoại giao Việt Nam, một nhà ngoại giao chuyên nghiệp với thâm niên công tác lâu năm. Tên tuổi của ông gắn liền với nhiệm kỳ Đại sứ Việt Nam tại Cộng hòa Ấn Độ giai đoạn 2014-2018, thời kỳ quan hệ Đối tác chiến lược toàn diện giữa hai nước được củng cố và đi vào thực chất. Trên cương vị người đứng đầu cơ quan đại diện, ông trực tiếp tham gia thúc đẩy hợp tác chính trị, kinh tế, thương mại, đồng thời là một trong những tiếng nói phân tích sắc bén về quan hệ Việt Nam - Ấn Độ trên báo chí trong nước.

Sau khi kết thúc nhiệm kỳ ngoại giao, TS. Tôn Sinh Thành chuyển sang giảng dạy với cương vị giảng viên cao cấp tại Học viện Ngoại giao - cái nôi đào tạo cán bộ đối ngoại của Việt Nam. Ông cũng tham gia giảng dạy, thỉnh giảng tại các cơ sở đào tạo khác, trong đó có Trường Quốc tế thuộc Đại học Quốc gia Hà Nội, với những chuyên đề về văn hóa trong đàm phán quốc tế. Việc một nhà ngoại giao kỳ cựu đứng lớp giúp người học tiếp cận kiến thức không chỉ từ sách vở, mà từ chính những tình huống đàm phán có thật mà ông đã trải qua.

Vì sao trải nghiệm thực chiến làm nên giá trị của giáo trình

Có một sự khác biệt căn bản giữa người viết về đàm phán bằng lý thuyết và người viết từ chính bàn đàm phán. TS. Tôn Sinh Thành thuộc nhóm thứ hai. Phần lớn sự nghiệp của ông trôi qua trong môi trường đối ngoại, nơi mỗi cuộc gặp, mỗi văn kiện, mỗi lần bắt tay đều là kết quả của thương lượng. Đại sứ là vị trí đòi hỏi năng lực đàm phán ở mức cao nhất: vừa bảo vệ lợi ích quốc gia, vừa giữ quan hệ, vừa xử lý khác biệt văn hóa giữa hai dân tộc có nền tảng tư duy rất khác nhau.

Chính nền tảng thực tiễn ấy đã thôi thúc ông biên soạn “Giáo trình Đàm phán quốc tế” (NXB Thế Giới, 2021). Đây được giới thiệu là cuốn giáo trình đầu tiên về đàm phán quốc tế của Học viện Ngoại giao, cũng như của các cơ sở đào tạo tại Việt Nam. Điểm đáng quý là phương pháp biên soạn gắn lý thuyết với thực tiễn: các khái niệm học thuật được soi chiếu bằng kinh nghiệm đàm phán mà tác giả đã tích lũy. Người đọc không chỉ học “đàm phán là gì” mà còn hiểu “đàm phán diễn ra như thế nào” trong đời thực, từ cách đọc đối tác, xử lý bế tắc, đến việc nhận diện những rào cản văn hóa vô hình.

Trong các bài giảng, ông đặc biệt nhấn mạnh yếu tố văn hóa: hiện tượng “sốc văn hóa” khi bước vào môi trường lạ, đặc trưng giao tiếp phụ thuộc ngữ cảnh của các nền văn hóa châu Á thường coi trọng quan hệ trước khi vào việc, và sự cần thiết phải vượt qua tâm lý lấy văn hóa của mình làm chuẩn để hiểu và tôn trọng đối tác. Đây đều là những bài học mà người làm thương mại quốc tế gặp phải hằng ngày nhưng hiếm khi được hệ thống hóa bài bản.

Giá trị cuốn sách với người làm thương mại quốc tế, logistics và xuất nhập khẩu

Với người làm logistics, xuất nhập khẩu và thương mại quốc tế, đàm phán không phải kỹ năng phụ mà là công việc cốt lõi. Mỗi hợp đồng ngoại thương, mỗi lần làm việc với đối tác nước ngoài, mỗi tình huống tranh chấp giao hàng hay điều khoản thanh toán đều là một cuộc thương lượng. Cuốn giáo trình của TS. Tôn Sinh Thành cung cấp khung tư duy để bước vào những cuộc thương lượng đó một cách chủ động thay vì bị động.

Sách được cấu trúc thành hai phần. Phần đầu gồm các chương về kiến thức nền tảng: bản chất của đàm phán quốc tế, các nhân tố khách quan, yếu tố văn hóa, yếu tố tâm lý và chiến lược đàm phán. Phần sau tập trung vào kỹ năng và nghệ thuật: tổ chức một cuộc đàm phán, vận dụng chiến thuật, nghệ thuật thuyết phục, đàm phán đa phương và hòa giải. Đây chính là những nội dung mà một trưởng phòng xuất nhập khẩu hay một người phụ trách mua hàng quốc tế cần nắm vững.

Cụ thể, người làm ngành sẽ tìm thấy lời giải cho ba bài toán quen thuộc. Thứ nhất, đàm phán hợp đồng: cách chuẩn bị, ra điều kiện và bảo vệ lợi ích mà không làm đổ vỡ quan hệ. Thứ hai, khác biệt văn hóa: vì sao một phong cách thương lượng hiệu quả với đối tác phương Tây lại có thể phản tác dụng với đối tác Đông Á hay Nam Á, và cách điều chỉnh cho phù hợp. Thứ ba, xử lý bế tắc: khi đàm phán đi vào ngõ cụt, đâu là những chiến thuật và kỹ thuật hòa giải giúp tháo gỡ thay vì để cuộc thương lượng tan vỡ. Toàn bộ những điều này được trình bày qua lăng kính của một người từng ngồi ở bàn đàm phán cấp quốc gia.

Có thể tìm hiểu thêm về cuốn sách qua trang Giáo trình Đàm phán quốc tế trên LogisticsBook. Cuốn sách phù hợp với nhân sự xuất nhập khẩu, logistics và thương mại quốc tế muốn nâng cao năng lực thương lượng; cán bộ đối ngoại, người làm quan hệ quốc tế; cũng như sinh viên, học viên cao học ngành Quan hệ quốc tế và Kinh doanh quốc tế. Với một thị trường mà phần lớn giá trị được định đoạt trên bàn đàm phán, đây là cuốn cẩm nang đáng có trên giá sách của bất kỳ ai làm việc với đối tác nước ngoài.