Giáo Trình Đàm Phán Quốc Tế

Một cuốn giáo trình mở đường cho ngành đàm phán quốc tế Việt Nam

Có những cuốn sách đáng đọc vì nội dung, và có những cuốn đáng đọc vì vị trí lịch sử của nó. “Giáo Trình Đàm Phán Quốc Tế” do TS. Tôn Sinh Thành chủ biên thuộc nhóm thứ hai - và cả nhóm thứ nhất. Được Nhà xuất bản Thế Giới ấn hành năm 2021 và sau đó tái bản, cuốn sách được giới thiệu là giáo trình đàm phán quốc tế đầu tiên của Học viện Ngoại giao Việt Nam. Trong một lĩnh vực mà lâu nay người Việt phần lớn học qua tài liệu nước ngoài hoặc kinh nghiệm truyền miệng, việc có một bộ khung lý thuyết được hệ thống hóa bằng tiếng Việt, viết bởi một nhà ngoại giao kỳ cựu, là một cột mốc đáng ghi nhận.

TS. Tôn Sinh Thành không phải một học giả viết về đàm phán từ trên giảng đường. Ông là nhà ngoại giao với gần 40 năm trong ngành, nguyên Đại sứ Việt Nam tại Ấn Độ - tức là người đã trực tiếp ngồi vào bàn đàm phán quốc tế ở cấp độ quốc gia. Chính trải nghiệm thực chiến đó là điều khiến cuốn giáo trình này khác với những tài liệu lý thuyết thuần túy: nó nói về đàm phán như một nghề, một nghệ thuật được mài giũa qua va chạm thực tế, chứ không chỉ là một chương trong sách giáo khoa.

Vì sao người làm logistics và xuất nhập khẩu nên quan tâm tới kỹ năng đàm phán

Thoạt nhìn, một cuốn giáo trình mang đậm màu sắc ngoại giao có vẻ xa lạ với người làm kho bãi, vận tải hay khai báo hải quan. Nhưng nếu nhìn kỹ vào công việc hằng ngày của ngành logistics và ngoại thương, sẽ thấy bàn đàm phán hiện diện ở khắp nơi. Mỗi lần chốt giá cước với hãng tàu, thương lượng phụ phí với forwarder, hay xác định ai chịu trách nhiệm và chi phí tại từng điểm chuyển giao theo điều khoản Incoterms (Incoterms 2020 của ICC), đó đều là đàm phán. Mỗi hợp đồng ngoại thương ký với đối tác nước ngoài là kết quả của một quá trình thương lượng về giá, điều khoản thanh toán, thời gian giao hàng và xử lý rủi ro.

Sự khác biệt giữa một nhân sự logistics giỏi nghiệp vụ và một nhân sự thực sự tạo ra giá trị thường nằm chính ở khả năng thương lượng. Hai người cùng hiểu quy trình vận tải như nhau, nhưng người biết đàm phán sẽ kéo được mức cước thấp hơn, giành được điều khoản thanh toán có lợi hơn, hoặc tháo gỡ được một thế bế tắc khi lô hàng mắc kẹt ở cảng. Trong bối cảnh ngành ngày càng cạnh tranh về biên lợi nhuận, kỹ năng đàm phán không còn là thứ “có thì tốt” mà trở thành năng lực cốt lõi. Đó là lý do một cuốn sách dạy tư duy và phương pháp đàm phán bài bản lại đáng nằm trên giá sách của người làm nghề, dù xuất phát điểm của nó là ngoại giao chứ không phải thương mại thuần túy.

Bên trong cuốn sách: hai phần, mười một chương

Cuốn giáo trình được tổ chức thành hai phần lớn, đi từ nền tảng tư duy tới kỹ năng thực hành, tổng cộng mười một chương.

Phần I - Kiến thức nền tảng về đàm phán quốc tế (6 chương). Phần này xây dựng bộ khung lý thuyết: bản chất của đàm phán quốc tế, các loại hình và bối cảnh đàm phán, chiến lược và chiến thuật, cùng vai trò của yếu tố văn hóa trong đàm phán. Đây là phần giúp người đọc hiểu “đàm phán là gì” ở tầng sâu - không phải mặc cả thắng thua, mà là quá trình tìm điểm chung giữa các bên có lợi ích khác nhau. Riêng nội dung về văn hóa trong đàm phán rất đáng giá với dân ngoại thương: khi bạn làm việc với đối tác Trung Quốc, Nhật Bản, Ấn Độ hay châu Âu, cách họ tiếp cận bàn đàm phán, hiểu ngầm và ra quyết định rất khác nhau, và hiểu được khác biệt đó là một nửa thành công.

Phần II - Kỹ năng và nghệ thuật đàm phán quốc tế (5 chương). Phần này đi vào thực hành: kỹ năng thương lượng, cách xử lý bế tắc khi đàm phán rơi vào ngõ cụt, và nghệ thuật ra quyết định ở bàn đàm phán. Đây là phần mà người đọc có thể áp dụng trực tiếp nhất. Kỹ năng phá thế bế tắc chẳng hạn, hữu ích như nhau dù bạn đang gỡ một tranh chấp hợp đồng vận tải hay thương lượng một hiệp định. Cách dẫn dắt từ nền tảng sang kỹ năng giúp người đọc không chỉ “biết mẹo” mà hiểu vì sao mẹo đó hiệu quả, từ đó vận dụng linh hoạt trong tình huống riêng của mình.

Điểm mạnh: tiếng nói của người trong cuộc

Giá trị lớn nhất của cuốn sách đến từ chính tác giả. Khi một nhà ngoại giao gần 40 năm kinh nghiệm, từng giữ vai trò đại sứ, ngồi xuống viết về đàm phán, những trang sách mang theo chiều sâu mà các tài liệu dịch hoặc biên soạn lại khó có được. Người đọc cảm nhận được sự khác biệt giữa kiến thức học từ sách và kiến thức rút ra từ bàn đàm phán thật. Đó cũng là yếu tố làm nên độ tin cậy về chuyên môn của cuốn giáo trình: nó không phải lý thuyết suông mà được chưng cất từ trải nghiệm thực tế ở cấp độ quốc gia.

Việc cuốn sách được dùng làm giáo trình chính thức của Học viện Ngoại giao cũng là một bảo chứng về tính hệ thống và chất lượng học thuật. Đây không phải tập hợp các bài viết rời rạc mà là một chương trình được thiết kế có lớp lang, dùng để đào tạo những người sẽ đại diện đất nước tại các bàn đàm phán quốc tế.

Lưu ý về phạm vi: đàm phán quốc tế nói chung, không thuần thương mại

Đây là điểm quan trọng cần nói rõ để bạn chọn đúng sách. “Giáo Trình Đàm Phán Quốc Tế” của TS. Tôn Sinh Thành là giáo trình về đàm phán quốc tế theo nghĩa rộng - bao trùm cả đàm phán ngoại giao và đàm phán thương mại. Trọng tâm của nó là tư duy, chiến lược và kỹ năng đàm phán mang tính nền tảng, áp dụng được cho nhiều bối cảnh, chứ không phải một cẩm nang chỉ xoay quanh hợp đồng mua bán quốc tế.

Vì vậy, nếu bạn tìm một cuốn đi sâu vào nghiệp vụ thương lượng hợp đồng ngoại thương theo từng điều khoản, cần lưu ý đây không phải trọng tâm chính của sách. Cũng cần phân biệt cuốn này với cuốn có tên gần giống là “Giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế” của Đại học Công nghiệp Hà Nội - đó là một đầu sách khác, hướng tới khía cạnh thương mại cụ thể hơn. Hiểu đúng phạm vi sẽ giúp bạn đặt kỳ vọng phù hợp: cuốn của TS. Tôn Sinh Thành cho bạn nền tảng tư duy và kỹ năng đàm phán vững chắc, còn việc vận dụng vào tình huống thương mại cụ thể là phần bạn tự chuyển hóa.

Cuốn sách này phù hợp với ai

Trước hết, đây là tài liệu lõi cho sinh viên ngành quan hệ quốc tế, ngoại giao và kinh doanh quốc tế - những người cần một nền tảng đàm phán bài bản ngay từ ghế nhà trường. Với nhóm này, cuốn sách gần như là lựa chọn bắt buộc.

Thứ hai, sách phù hợp với người làm ngoại thương, xuất nhập khẩu và logistics muốn nâng cấp tư duy đàm phán lên một tầng có hệ thống. Nếu bạn đã quen mặc cả giá cước hay thương lượng hợp đồng bằng kinh nghiệm, cuốn sách giúp bạn gọi tên được những gì mình đang làm, hiểu cơ chế đằng sau và đàm phán có chủ đích hơn. Đặc biệt với những ai làm việc với đối tác quốc tế thường xuyên, phần về văn hóa và xử lý bế tắc là khoản đầu tư đáng giá. Bạn có thể đọc song song cuốn này với các tài liệu nghiệp vụ chuyên ngành để có cả nền tảng lẫn ứng dụng - chẳng hạn các kiến thức về logistics và vận tải quốc tế hay kiểm soát chi phí mua hàng và quản lý nhà cung cấp, nơi kỹ năng đàm phán được chuyển hóa trực tiếp thành con số trên hợp đồng.

Thứ ba, sách hữu ích cho cán bộ, nhân sự làm công tác đối ngoại, đàm phán ở các tổ chức, doanh nghiệp - những người cần một khung tham chiếu chuẩn mực để soi lại và hoàn thiện cách mình làm việc tại bàn đàm phán.

Lời kết

“Giáo Trình Đàm Phán Quốc Tế” không phải cuốn sách bạn đọc một lần rồi xếp lại. Nó là một bộ khung tư duy để quay lại tra cứu mỗi khi bước vào một cuộc thương lượng quan trọng. Giá trị của nó nằm ở sự kết hợp hiếm có: nền tảng học thuật của một giáo trình chính quy, cộng với chiều sâu thực chiến của một nhà ngoại giao gần 40 năm kinh nghiệm. Với người làm logistics và xuất nhập khẩu, cuốn sách không dạy bạn nghiệp vụ vận tải hay khai báo hải quan, nhưng nó dạy một thứ có khi còn quyết định hơn: cách ngồi vào bàn đàm phán và bước ra với kết quả tốt hơn. Trong một ngành mà từng phần trăm chi phí và từng điều khoản hợp đồng đều quan trọng, đó là kỹ năng đáng để đầu tư nghiêm túc. Nếu bạn đang trên con đường phát triển sự nghiệp trong ngành, có thể tham khảo thêm về lộ trình nghề nghiệp và tiếng Anh chuyên ngành logistics để bổ trợ cho năng lực đàm phán quốc tế của mình.